Fiyat, en başta konuşulur, bir fiyat çerçevesinde mutabık kalındıktan sonra teklif verilir. En sağlıklı yol bu. Çünkü seçenek uzayı çok genişken iş konuşmak beyhudedir. “Para” sunacağın seçenekleri, müşteri ihtiyaç ve beklentileriyle hizaya sokar. Bu hizalama olmadan teklif verilirse ya fiyata itiraz gelir ya da teklif kalemleri, ihtiyaç ve beklentiyi tam karşılamaz.
Peki fiyat ne kadar erken konuşulur? Bu işin kitabını yazmış kişilerden Blair Enns bu konuda şunu diyor: “Telefonu şöyle açmanızı istiyorum. ABC Ajans, eğer 50.000 dolarınız yoksa lütfen telefonu kapatın.”
Şaka bir yana, fiyat mümkünse ilk toplantıda konuşulmalıdır. Bunun sebebi, fiyatın en önemli itiraz faktörü olması. Biraz açayım: Diyelim ki müşterinin ihtiyacını öğrendikten sonra, ona bu işin eksperi olarak bu işi bir fiyat aralığında yapabileceğini söylemelisin. Müşterin de bu fiyat aralığında bir yatırım yapıp yapamayacağını tartarak sana bir geribildirimde bulunur. Sonra bu fiyat aralığında hizmetleri içeren teklifle müşteriyi bilgilendirmen yeterlidir, çünkü fiyat onayı prensipte alınmıştır. Diğer türlü olursa, sürpriz bir fiyatla karşısına gidiyor olacaksın ve bu fiyat onun verebileceği bir fiyat değilse, istediğin kadar sofistike bir teklif hazırla, boşa gitmiş olacak.
Konuyu bir örnekle perçinlemek gerekirse, diyelim ki otomobil almak isteyen bir arkadaşın var ve bu konuda ona yardımcı olmanı istiyor. Sen de konudan anlıyorsun biraz. Soracağın “ilk” soru ne olurdu?
a) Sedan mı hatchback mi?
b) Otomatik mi manuel mi?
c) Dizel mi benzinli mi?
d) Otomobil almak için ayırdığın kaç paran var?
Gördüğün gibi D şıkkındaki soruyu sormadan diğer soruların hepsi havada kalıyor. A, B, C bilgileri ile (hatchback, otomatik, dizel olsun) bugün Sahibinden sitesinde 5771 ilan var ve fiyat aralığı 9.750.000₺ ile 99.750₺ arasında değişiyor. İşte bu senin teklif vereceğin seçenek uzayı. Neyi kabul edeceğine dair de hiçbir fikrin yok.
Oysa ilk D’ye 300.000-350.000₺ yanıtını alıp, sonra diğerlerini sorsaydın hem danışanının verebileceği parayı biliyor olmanın rahatlığına sahip olacak ve bu sayede çıkan 386 ilanı rahatlıkla teklif olarak götürebilecektin.
Not: Bu yazı tamamen benim özgün üretimimdir, çeviri veya alıntı değildir. Fakat bu bilgileri Blair Enns‘in Win Without Pitching kitabından öğrendiklerimle derledim. İlginiz varsa okumanızı tavsiye ederim.
Görsel Dall-E ile oluşturulmuştur: A painting of lots of money, Klimt style.
