Toksik müşteriden önceki yazımda söz etmiştim. Madalyonun diğer yüzünde ise toksik ajans ya da freelancer’lar var. Kısaca “tedarikçi” demek istiyorum. Görsel iletişim tasarımı yapan veya bu alanda hizmet veren kişileri tedarikçi olarak nitelemek doğru değil, biliyorum. Ama bu etiket; aşağıda bahsedeceğim özelliklerinin “çözüm getirmeye, fikir üretmeye, sanat yapmaya ağır basması” sonucu ortaya çıkıyor zaten.
Alacağınız tüm ajans hizmetlerinde (kreatif, web, sosyal medya, reklam), toksik tedarikçiyi daha ilk toplantıda yakalamakta ve bertaraf etmekte fayda var. Bu adamlardan, bırakın çalışmayı, teklif dahi almamak lazım. Çünkü size işin hakkı 10’sa bile 3 teklif verip kafanızı karıştırırlar. Sonra işi 8’e yani yüzde 20 daha ucuza yapmaya hevesli olan doğru iş ortağına “ya bu işe 3 teklif edenler var” deyip evdeki bulgurdan da olabilirsiniz.
Şimdi gelelim toksik tedarikçinin 6 alametifarikasına…
(1) İşin hangi sorunu çözeceğini değil, müşterinin ne isteğini merak eder
Yaptığı işe sorun çözmek, çözüm üretmek gibi bakmaz. İşin bir sonucu olduğunu ve bunda payı olduğunu düşünmez. İşine müşterinin almayı ya da bırakmayı tercih ettiği bir mal ya da hizmet gibi bakar. Bu yüzden “siz ne istiyorsunuz?”u öğrenmeye çalışır ve müşterinin istediği şeyi -içine sinsin sinmesin, doğru olsun olmasın- bir an evvel yapıp bitirmek ve parasını alıp gitmek ister.
Nasıl tespit edilir örnek sorusu: “Netleşmek adına, bizim size anlattıklarımızdan anladığınız kadarıyla, asıl derdimizin ne olduğunu bir de siz bize anlatır mısınız?”
(2) Yarının kazanımlarıyla değil, bugünün olumsuzluklarıyla ilgilenir
Yola çıkış noktası müşterinin iş bitimindeki kazanımı değildir. O yüzden işi kendi nasıl rahat yapıyorsa o tarafa doğru çekmeye çalışır. Bildiğini över, bilmediğini yerer. Müşterinin paradigmasını anlamak yerine yargılar. İyi işleyen sistemi eleştirmekte ve fırsat verilirse bozmakta ve bunun sonucunda boş yere müşterinin parasını almakta, harcatmakta bir beis görmez.
Nasıl tespit edilir örnek sorusu: “Bizde gördüğün tüm olumsuzlukları bir sıraya sokacak olsan, sence hangi sırayla çözülmesi doğru olurdu?”
Diyelim saha elemanları, tanıtım sunuları çok kötü olduğu için satış kaçırıyor. Toplantının başında tedarikçiniz de “logonuz gerçekten çok kötü, değişmeli” demişti ve siz de buna katılıyorsunuz. Toksik tedarikçi bu soruya “ilk logoyu değiştiririm” diye başlarken, aklı başında bir ajans size şuna benzer bir yaklaşım sunmalıdır: “Saha elemanlarının sunularını var olan logoyla da olsa hemen bir el atıp düzeltelim, önce satıştaki darboğaz çözülsün. Sonra biz logoyu yenileriz ve sonrasında sunuları da yeni kurumsala göre tekrar elden geçiririz.”
(3) Fiyat konusunda kafası karışıktır
Müşteriyi kaçırmak istemez ama ucuza da gitmek istemez. Bu yüzden sürekli “sizin bütçeniz ne?” çerçevesinde konuşur. Sorunu anlamadığı için çözümü düşünemez, o çözümü sunacak kadar uzman seviyesinde hissetmez ve sorun çözümüne fiyat biçemez. Bu yüzden “bu işin çözümü X-Y aralığında tutar” diyemez. Bunun yerine neler yapılması gerektiğini anlatır, işin zorluklarını anlatır. Teknik bilgisiyle şov yapmaya çalışır, fiyatı teklife bırakır. Para konusunda son derece korkaktır çünkü işine de para harcamaz: Ucuz bilgisayar, yavaş internet, ekranı kırık telefon kullanır. İşine harcayacağı vakti teknik sorunları çözmeye harcar. Kaçak yazılım, lisanssız görsel kullanır. Sanatına, görgüsüne harcayacağı vakti crack sitelerinde harcamıştır.
Nasıl tespit edilir örnek sorusu: “Bize hemen bu toplantıda bir fiyat aralığı verebilir misin? Geniş tutabilirsin aralığı, rahat ol. Ama biz teklifin minimum ve maksimumunu hemen duymak istiyoruz.” İşin uzmanı “30 ile 300” gibi bile olsa tereddütsüz bir aralık söyler çünkü 30 olanın neden 30 olduğu; 300 olanın 30’luk teklifin yanında dururken ne sebepten 300’e kadar çıkabileceğine dair bilgi ve deneyimi vardır. Toksik tedarikçi “sky iz dı limit” gibi müphem tabirlerle netsizliğine devam eder.
(4) İş beğenilmezse sinirlenir
Kendisini doğru yere konumlandırmadığı için yaptığı iş illa kabul edilsin ister. Şunu diyemez: “Müşterime kendi kişisel beğenisini tatmin etsin diye iş vermek istemem. Piyasa için, satış için, kârlılık için doğru olan neyse onu yapmaya davet eder ve buna uygun çözüm sunarım. Doğru olanın ne olduğu konusunda mutabık değilsek yanlışa alet olmak yerine işi almamayı tercih ederim.” Bunun yerine “Benim bir doğrum var ve müşterimi de bunun doğru olduğuna ikna etmeye çalışırım,” kafasıyla iş yapar. İşin beğenilmemesi, kendi doğrusuna yanlış denmiş etkisi yaratacağı için psikolojik anlamda sarsılır, motivasyonu bozulur. Kapıları kapamak zorunda kalırsa, bunu herkesin hayrı için yumuşak ama emin bir şekilde kapamak yerine; duygusal kırgınlıkla sert şekilde çarpmayı tercih eder.
Nasıl tespit edilir örnek sorusu: “Prensipte anlaşmış olsak ve sen de tüm iyi niyetinle çalışsan bile biz ilk tasarımları beğenmez ve devamını almak istemezsek, sana emeklerin için yüzde kaçlık bir ödeme yapmamız uygun olur?” Yanıt ister “hiç almam” ister “hepsini talep ederim” olsun, size işin uzmanı bu yanıtı verdiğinde, arkasını gayet makul, mantıklı ve haklı bulacağınız açıklamalarla dolduracaktır.
(5) Ortadan kaybolabilir, şekil değiştirebilir
İşleri fiyatlandırırken; kazandırırken kazandığı, kâr ettiği, güzel paralar kazanıp işine yatırım yaptığı, bugün için olduğu kadar yarın için kenara bir şeyler koyduğu düşüncesiyle teklif vermez. Günü kurtarmak, müşteriyi ürkütmemek, rakiplerin önüne kırmak gibi motivasyonlarla telaffuz ettiği bir ayağı çukurda paralar, genellikle sürdürülebilir bir iş kurmasına engel olur. Aklı her zaman başka işlerde olur. Bugün web sitesi tasarlarken yarın muadil toner satabilir veya 9-6 arası telefonlarınızı açmayabilir.
Nasıl tespit edilir: Size verdiği imaja bakın, işiyle ilgili sohbet edin. İşini sahiplenmiş biri açık yüreklilikle ve gururla bunu savunacaktır.
(6) Network’ü yatayda da dikeyde de zayıftır
“Beraber daha güçlü oluruz, daha çok iş yapıp daha çok kazanırız” felsefesinden bihaberdir. Yapabildiği her şeyi kendi yapmak ister, küçük hesap peşindedir. 10 liralık işi 8’e işin uzmanına yaptırıp 2 lirayı cebine koymak ve böyle daha çok müşteri aramak yerine, 4’e kendisi kör topal ve acı çekerek yapmayı yeğler. Piyasayı öldürüyor olmak, müşterisinin bir süre sonra “ya bu adama 4 liraya bu işi vereceğimize başkasına 10 verseydik de işimizi görseydi” diye arkasından söylenmesi umurunda değildir. Bu yüzden müşterileriyle de uzun vadeli ilişkiler kuramaz.
Nasıl tespit edilir: “Bütün işleri siz mi yapacaksınız yoksa ekipte arkadaşlar var mı? Bu arkadaşların kim olduklarını bize de bildirebilir misiniz? Biz kendileriyle iletişimde olmayacağız ama sadece kimler projede çalışıyor bilmek istiyoruz…” gibi bir soru yeterli olacaktır. Ekibi olan kişi çalışma arkadaşlarını çekinmeden müşteriyle tanıştırır. Bir kişiden birden çok hizmet almakta bir sakınca yok ama her şeyi tek başına yaparken “ekibim var” diye yalan söyleyenlerden uzak durmak lazım.
