Müşterinle iletişim kurarken Şiddetsiz İletişim’in dört temel sürecini bilinçli olarak uygulayabilirsen, en sıkıntılı durumları bile sükunetle aşabilir ve durumu kendi lehine çevirebilirsin. Bunlar: Gözlem, duygu, ihtiyaç ve rica… 

Gözlem aşaması, bir kişiyi dinlerken veya bir durumu değerlendirirken, tüm yargılardan uzak şekilde, olduğu şekliyle bilgi almayı gerektirir. Dört aşamanın en zorudur, çünkü insanın zihninde sürekli düşünceler akar ve karşıdakinin söylediklerine içinden tepki vermeden durabilmen zordur. Bu aşama bol çalışma ve pratik gerektirir ama bu konuda ustalaştığında, özellikle birebir iletişimde çok avantajlı konuma geçersin. Ödülün, olduğu gibi en temiz bilgidir.

Duygu aşaması, karşındakinin yaşadığı duygunun, onun bir ihtiyacına işaret ettiğini anlamaya çalışma aşamasıdır. Karşındaki insan, o anki “uçucu duygusuyla” masaya oturur, ama geri planda aslında çözülmeyi bekleyen “somut ihtiyaçları” vardır ve duyguları bunları perdeliyor, farklı yere yansıtıyor, abartıyor vb. olabilir. Örneğin, senden önce çalışan firma, çalışmayı sonlandırırken web sitesinin panel bilgilerini vermedi, senin de potansiyel olarak aynı şeyi yapabileceğini düşünüyor ve durmadan “bilgiler bizde olacak, siz panele girince biz hemen şifreleri tekrar değiştireceğiz” gibi cümleler kuruyor. Sen de “bu herif bana niye sahtekarmışım gibi muamele yapıyor” diye adama kıl olmakta beis görmüyorsun. Mümkünse yapma! Bunun yerine müşterine sorular sorarak duygusunun sebebini anlamaya çalış. Örneğin “sizi biraz güvenlik konusunda başka müşterilerimde olmadığı kadar temkinli görüyorum, öncesinde kötü bir deneyiminiz mi oldu?” sorusunu sorarak güven ihtiyacını tespit edebilir ve bir sonraki aşamaya geçebiliriz. İlla ki böyle olumsuz bir duygudurum olmasına gerek yok. Heyecan da olabilir… Örneğin müşterin “çok geç kaldık” moduna geçmiştir ve üzerine “ajansa bir haftamız var dersem ve gecikirlerse patlarız, 2 gün diyim ki vakitlice gelsin” yöntemine başvurmuştur. Bir haftada ancak hakkıyla tamamlanabilecek bir işi grafikerine 2 günde yarım yamalak yaptırmaktan başka çaren yoktur sanırsın. Oysa aslında müşterinin görülmesi gereken bir güven ve netlik ihtiyacı vardır ve bunu tespit edersen ve durumu hem grafikerin hem müşterin (hem de kendin / ajansın) adına kurtarabilirsin.

İhtiyaç aşaması, karşındakinin gerçek ihtiyacını bulmaktır. Burada yapılan en büyük yanlış, yapılan ilk çıkarımların ihtiyaç değil, “yöntem” olmasıdır (bir üst paragrafta tercih edilen 2 güne sıkıştırma yöntemi gibi). Bu yüzden sorular sorarak, anladığını teyit etmen gerekir. Günlük hayattan bir örnek vereyim: Diyelim ki arkadaşını misafir etmişsin, akşamın bir vakti olmuş, ters ters konuşuyor. Çok da sevdiğin biri, biraz yokluyorsun, nihayet “bir dürüm ısmarlamadın” diyor. Sen de gecenin bir vakti dürüm yapan neresi var diye aranmaya başlıyorsun ve bulamıyorsun. Oysa tersinden bakarsak bu adam aç, kan şekeri düşmüş, asabı bozuk. Şimdi sen buzluktaki simitleri tost makinesine atıp yanına peynir zeytin, bir de sıcak sallama çay versen iş çözülecek. Ama sen elinde telefon “gecenin bu vakti kim dürüm yapıyor” diye aranıyorsun, çünkü aklına gelen ilk yöntem bu… Bunun yerine soru sormaya devam edebilirdin: “Acıktın sanırım, sana çıtır çıtır simitle biraz kahvaltılık ve çay hazırlayayım mı?” Gerçekten açsa, bu teklifi Türkiye’de büyümüş hiçbir insan evladı geri çevirmez. “Yok, illa dürüm istiyorum, bana bu saatte dürüm bulabiliyorsan ancak sana değer veririm” diyorsa başka dertleri vardır, örneğin küçükken ailevi problemler yaşamıştır ve bu durumu simit de dürüm de çözemez; psikiyatr çözer. Ezcümle, anladığımız her ihtiyacın da çözümü bizde olacak diye bir kural yok. Teşekkür edip masadan kalkmayı bilmek gerek.

Rica aşamasında ise isteğin “talep” olarak söylenmesi değil, kabul edilmeme ihtimalini bilerek ve normal karşılayarak karşındakine aktarılması var. “Hayır” yanıtını duymaya hazır olmak önemli çünkü müşterinin hayır deme hakkı, bizim için de değerli bir haktır. Birincisi, eğer evet almaya, onaylanmaya kilitlenirsek, evet densin diye tavizler vermeye başlarız ve sonunda olan bize olur. Bir diğer konu da, her teklifimiz “evet” ile karşılanıyorsa, çok ucuza gidiyor olabiliriz, çünkü arza sürekli bir talep varsa, fiyat yükselterek denge sağlanır.

Aşağıdakine benzer bir testi kendine uygulayabilirsin. Birinci yanıtlar, çoğu kez yapılan ve ısrarla doğru sanılan hataları içeriyor. İkinci satır Şiddetsiz İletişim protokolüne uygun örnekler. Üçüncü satırı sen ekle, kendi yanıtlarını yaz ve karşılaştır. Çok faydasını görebilirsin…

Şunlardan hangisini yapıyorum?

Müşterimle konuşurken:

1)    Sunduğum hizmetlerin müşterime ne kadar da uygun olduğunu düşünüyorum, onu dinlemek yerine aklımdan örnekler ve ikna edici cümleler kuruyor, ilk fırsatta bunları en güzel şekilde anlatmak istiyorum. Söyledikleri arasından, aklımdakileri doğrulayan cümleleri cımbızlıyorum.

2)    Müşterimi boş bir kova gibi dinliyorum. Onu dinlerken aklımda ona ne satacağıma dair hiçbir şey yok, tamamen istek ve ihtiyaçlarını doğru şekilde anlamaya kendimi veriyorum. Çünkü bunu anlarsam zaten doğru çözümü üreteceğimi biliyorum. Kendimi doktor gibi hissediyorum, hastamın düşünceleri değil, şikayetleri önemli, onu ancak bu bilgilerle iyileştirebilirim.

Müşterimin duygularını yorumlarken:

1)    Söylediği her şeyi onun isteği olarak kabul ediyor, bu istekleri doğru tespit edip yerine getirirsem işi tam ve doğru şekilde yapacağıma inanıyorum.

2)    Söylediklerinin, müşterimin var olan durumunda (sıkıntılı, istekli, heyecanlı, aceleci, vs.) kendine çözüm bellediğini düşünürüm, kişisel algılamam, aceleci davranmam. Onun yüksek ruh halindeki isteklerinin yerine getirilmesi değil; benim vereceğim doğru tedavinin onu iyileştireceğini bilir, buna göre cümle kurarım.

Müşterilerimin ihtiyaçlarını anladığımda (ve bunlar benim çözebileceğim konularsa):

1)    Müşteri neye ihtiyacı var bilmez, sonuçta bu konunun uzmanı o değil, benim. İhtiyaçlarını da ben bilirim. Bu yüzden ben, olabildiğince anlaşılır şekilde kendi çözümlerimi sıra sıra anlatırım, mümkün mertebe şov yapar, hatta biraz korkmasına da sebep olur, ne yapıp edip ikna olmasını sağlarım. Yapılacak işleri ne kadar iyi bilir ve anlarsa bana o kadar güvenir. Bana güvenmesi benim bilgili görünmemden geçer.

2)    Bu ihtiyaçları anladığımı teyit etmek için “ihtiyaçların şunlar, doğru mu anlıyorum” diye sorar, sonrasında bunları çözebileceğimizi söyleyip bir fiyat aralığı veririm. Bu fiyat aralığının bütçelerine uygun olup olmadığını sorarım ve buna göre teklif vereceğimi söylerim. Önce parada anlaşırım çünkü parada anlaşamazsam, ne ben doğru teklif hazırlayabilirim ne de müşterim teklifte fiyatı görene kadar benimle istişare edebilir. Oysa o vereceğini ben alacağımı aşağı yukarı bile olsa bilirsek, çok rahat ilerleriz. Aynı bütçe baremlerinde değilsek de birbirimizin değerli vaktini çalmamış oluruz.

Müşterime teklif verirken:

1)    Her şeyi detaylı yazarım, bana güvenmediğini varsayarım ve güvenmesi için her şekilde bilgili ve yetkin olduğumu göstermek için çaba sarf ederim. Müşterim teklifimi görürse etkilenir ve söyleyeceğim fiyata da hayır deme şansı azalır.

2)    Müşterime teklifi daha önce mutabık kaldığımız fiyat çerçevesinde veririm. Detayları yazmam, konuşurum, gerekirse sözleşme olarak hazırlar, bizzat imzalatırım. Çünkü benim de kendimi korumam gerekli, sonuçta bilgimle insanlara yardımcı olarak hayatımı kazanıyorum. Müşterim tarafından para ödenmeden bilgim alınsın ve kullanılsın istemem. Bu tarz makul kurallar müşterim tarafından hoş görülmüyorsa, birbirimizle çalışmaya uygun değiliz demektir, bunu da anlarım. “Hayır” benim için olumsuz bir yanıt değil, gemimi doğru istikamete yönlendirmemi sağlayan bir işarettir.

Fotoğraf, NVC yönteminin babası Marshall Rosenberg’in, ellerindeki çakal ve zürafayı konuşturduğu sunumlarından birinden.

Alacağınız tüm ajans hizmetlerinde (kreatif, web, sosyal medya, reklam), toksik tedarikçiyi daha ilk toplantıda yakalamakta ve bertaraf etmekte fayda var. Bu adamlardan, bırakın çalışmayı, teklif dahi almamak lazım. Çünkü size işin hakkı 10’sa bile 3 teklif verip kafanızı karıştırırlar. Sonra işi 8’e yani yüzde 20 daha ucuza yapmaya hevesli olan doğru iş ortağına “ya bu işe 3 teklif edenler var” deyip evdeki bulgurdan da olabilirsiniz.

Şimdi gelelim toksik tedarikçinin 6 alametifarikasına…

(1) İşin hangi sorunu çözeceğini değil, müşterinin ne isteğini merak eder

Yaptığı işe sorun çözmek, çözüm üretmek gibi bakmaz. İşin bir sonucu olduğunu ve bunda payı olduğunu düşünmez. İşine müşterinin almayı ya da bırakmayı tercih ettiği bir mal ya da hizmet gibi bakar. Bu yüzden “siz ne istiyorsunuz?”u öğrenmeye çalışır ve müşterinin istediği şeyi -içine sinsin sinmesin, doğru olsun olmasın- bir an evvel yapıp bitirmek ve parasını alıp gitmek ister.

Nasıl tespit edilir örnek sorusu: “Netleşmek adına, bizim size anlattıklarımızdan anladığınız kadarıyla, asıl derdimizin ne olduğunu bir de siz bize anlatır mısınız?”

(2) Yarının kazanımlarıyla değil, bugünün olumsuzluklarıyla ilgilenir

Yola çıkış noktası müşterinin iş bitimindeki kazanımı değildir. O yüzden işi kendi nasıl rahat yapıyorsa o tarafa doğru çekmeye çalışır. Bildiğini över, bilmediğini yerer. Müşterinin paradigmasını anlamak yerine yargılar. İyi işleyen sistemi eleştirmekte ve fırsat verilirse bozmakta ve bunun sonucunda boş yere müşterinin parasını almakta, harcatmakta bir beis görmez.

Nasıl tespit edilir örnek sorusu: “Bizde gördüğün tüm olumsuzlukları bir sıraya sokacak olsan, sence hangi sırayla çözülmesi doğru olurdu?”

Diyelim saha elemanları, tanıtım sunuları çok kötü olduğu için satış kaçırıyor. Toplantının başında tedarikçiniz de “logonuz gerçekten çok kötü, değişmeli” demişti ve siz de buna katılıyorsunuz. Toksik tedarikçi bu soruya “ilk logoyu değiştiririm” diye başlarken, aklı başında bir ajans size şuna benzer bir yaklaşım sunmalıdır: “Saha elemanlarının sunularını var olan logoyla da olsa hemen bir el atıp düzeltelim, önce satıştaki darboğaz çözülsün. Sonra biz logoyu yenileriz ve sonrasında sunuları da yeni kurumsala göre tekrar elden geçiririz.”

(3) Fiyat konusunda kafası karışıktır

Müşteriyi kaçırmak istemez ama ucuza da gitmek istemez. Bu yüzden sürekli “sizin bütçeniz ne?” çerçevesinde konuşur. Sorunu anlamadığı için çözümü düşünemez, o çözümü sunacak kadar uzman seviyesinde hissetmez ve sorun çözümüne fiyat biçemez. Bu yüzden “bu işin çözümü X-Y aralığında tutar” diyemez. Bunun yerine neler yapılması gerektiğini anlatır, işin zorluklarını anlatır. Teknik bilgisiyle şov yapmaya çalışır, fiyatı teklife bırakır. Para konusunda son derece korkaktır çünkü işine de para harcamaz: Ucuz bilgisayar, yavaş internet, ekranı kırık telefon kullanır. İşine harcayacağı vakti teknik sorunları çözmeye harcar. Kaçak yazılım, lisanssız görsel kullanır. Sanatına, görgüsüne harcayacağı vakti crack sitelerinde harcamıştır.

Nasıl tespit edilir örnek sorusu: “Bize hemen bu toplantıda bir fiyat aralığı verebilir misin? Geniş tutabilirsin aralığı, rahat ol. Ama biz teklifin minimum ve maksimumunu hemen duymak istiyoruz.” İşin uzmanı “30 ile 300” gibi bile olsa tereddütsüz bir aralık söyler çünkü 30 olanın neden 30 olduğu; 300 olanın 30’luk teklifin yanında dururken ne sebepten 300’e kadar çıkabileceğine dair bilgi ve deneyimi vardır. Toksik tedarikçi “sky iz dı limit” gibi müphem tabirlerle netsizliğine devam eder.

(4) İş beğenilmezse sinirlenir

Kendisini doğru yere konumlandırmadığı için yaptığı iş illa kabul edilsin ister. Şunu diyemez: “Müşterime kendi kişisel beğenisini tatmin etsin diye iş vermek istemem. Piyasa için, satış için, kârlılık için doğru olan neyse onu yapmaya davet eder ve buna uygun çözüm sunarım. Doğru olanın ne olduğu konusunda mutabık değilsek yanlışa alet olmak yerine işi almamayı tercih ederim.” Bunun yerine “Benim bir doğrum var ve müşterimi de bunun doğru olduğuna ikna etmeye çalışırım,” kafasıyla iş yapar. İşin beğenilmemesi, kendi doğrusuna yanlış denmiş etkisi yaratacağı için psikolojik anlamda sarsılır, motivasyonu bozulur. Kapıları kapamak zorunda kalırsa, bunu herkesin hayrı için yumuşak ama emin bir şekilde kapamak yerine; duygusal kırgınlıkla sert şekilde çarpmayı tercih eder.

Nasıl tespit edilir örnek sorusu: “Prensipte anlaşmış olsak ve sen de tüm iyi niyetinle çalışsan bile biz ilk tasarımları beğenmez ve devamını almak istemezsek, sana emeklerin için yüzde kaçlık bir ödeme yapmamız uygun olur?” Yanıt ister “hiç almam” ister “hepsini talep ederim” olsun, size işin uzmanı bu yanıtı verdiğinde, arkasını gayet makul, mantıklı ve haklı bulacağınız açıklamalarla dolduracaktır.

(5) Ortadan kaybolabilir, şekil değiştirebilir

İşleri fiyatlandırırken; kazandırırken kazandığı, kâr ettiği, güzel paralar kazanıp işine yatırım yaptığı, bugün için olduğu kadar yarın için kenara bir şeyler koyduğu düşüncesiyle teklif vermez. Günü kurtarmak, müşteriyi ürkütmemek, rakiplerin önüne kırmak gibi motivasyonlarla telaffuz ettiği bir ayağı çukurda paralar, genellikle sürdürülebilir bir iş kurmasına engel olur. Aklı her zaman başka işlerde olur. Bugün web sitesi tasarlarken yarın muadil toner satabilir veya 9-6 arası telefonlarınızı açmayabilir.

Nasıl tespit edilir: Size verdiği imaja bakın, işiyle ilgili sohbet edin. İşini sahiplenmiş biri açık yüreklilikle ve gururla bunu savunacaktır.

(6) Network’ü yatayda da dikeyde de zayıftır

“Beraber daha güçlü oluruz, daha çok iş yapıp daha çok kazanırız” felsefesinden bihaberdir. Yapabildiği her şeyi kendi yapmak ister, küçük hesap peşindedir. 10 liralık işi 8’e işin uzmanına yaptırıp 2 lirayı cebine koymak ve böyle daha çok müşteri aramak yerine, 4’e kendisi kör topal ve acı çekerek yapmayı yeğler. Piyasayı öldürüyor olmak, müşterisinin bir süre sonra “ya bu adama 4 liraya bu işi vereceğimize başkasına 10 verseydik de işimizi görseydi” diye arkasından söylenmesi umurunda değildir. Bu yüzden müşterileriyle de uzun vadeli ilişkiler kuramaz.

Nasıl tespit edilir: “Bütün işleri siz mi yapacaksınız yoksa ekipte arkadaşlar var mı? Bu arkadaşların kim olduklarını bize de bildirebilir misiniz? Biz kendileriyle iletişimde olmayacağız ama sadece kimler projede çalışıyor bilmek istiyoruz…” gibi bir soru yeterli olacaktır. Ekibi olan kişi çalışma arkadaşlarını çekinmeden müşteriyle tanıştırır. Bir kişiden birden çok hizmet almakta bir sakınca yok ama her şeyi tek başına yaparken “ekibim var” diye yalan söyleyenlerden uzak durmak lazım.

Yazımda Steve Jobs, Elon Musk veya Jeff Bezos’tan örnek vermeyeceğim, çünkü seslendiğim kişi, bilgisayarı başında tasarım yapan, kod yazan arkadaşım, sensin…

“Arzu” temelli yaklaşım, genel olarak sürekli bir şeyleri “bekler”. Kendine şunu sor: Bir sonraki “doğru” hamleni yapmak için şu an neyi bekliyorsun?

Örneğin, tanıdıklara haber saldık, dönüş bekliyoruz, gibi…

Bedavaya işini yaptığım bir yer var, beni de çok sevdiler, oradan çok iş geleceğini söylediler, bekliyoruz bakalım, mı?

Şu işleri paslayacak bir junior arıyorum, mu?

Örnekler çeşitlendirilebilir ama sanırım konuyu anlatmak için yeterli…

Bu tarz beklentilerin seni götüreceği bir sonraki adım, sekmez şekilde “kurban psikolojisi” olacaktır. Misal, tanıdıklara haber saldık ama ses çıkmadı. O dediğim yerden iş gelmedi, başkasıyla çalışmaya başlamışlar. Şu işleri de güvenip verecek bir junior bulamıyorum abi…

Kendini burada buluyorsan sana güzel bir tavsiyem var. Arzularını, vizyon eksenine çekmen.

Vizyonun güzelliği, belli bir süzgeci olmasıdır. Kendine bir vizyon seçersen tüm arzularını bu vizyona bağladığında artık onlar beklenti olmaktan çıkar, hedefe dönüşür.

Tanıdıklara haber saldık” ile “Turizm sektörüne yönelik çalışmaya karar verdim, Kapadokya’da ajansı olan arkadaşla konuştuk, çevresindeki acenteleri belirleyip bir seri ziyarette bulunacağım” arasında dağlar kadar fark var.

“Bedavaya iş yaptığım yerden haber bekliyorum” ile “Onlara sadece broşürlerini elden geçirmek konusunda uygun bir fiyat verdim, buradan bir kanal açıp diğer işlerini almayı hedefliyorum” arasında da…

Özetle, vizyonun varsa, her şey çok daha berraklaşacaktır gözünde.

Bu konuda sevgili dostum Ceyhun Akgün çok iyi bir örnektir. 2001 yılında ilk tanıştığımız zamanlarda, o zamanlar yayın yönetmeni olduğum dergide bilabedel eğitim yazıları yazardı. Ceyhun o zamanlar ajanslarda çalışan herhangi bir grafikerdi belki, ama bir vizyonu vardı. Grafik tasarım ve ambalaj tasarımı konusunda sözü dinlenen bir eğitimci olmak. Bizim yollarımız ayrılsa da dostluğumuz hiç bitmedi. 20 yıldır attığı her adımı bu vizyona göre attığını gördüm (dergimizde yazmak dahil). Beklemesi gerekeni buna göre bekledi, olmayan şeyleri buna göre oldurmaya çabaladı. Hiçbir zaman “ben Adobe bayii mi olsam” dediğini duymadım. Şimdi Ceyhun’un yetiştirdiği binlerce insan kendisine dua ediyor. Bugün ondan yürüdüğü yol hakkında da bir seminer düzenlemesini istesek, sektöründeki profesyoneller ve tüm öğrencileri için gayet faydalı bir konuşma olurdu.

Görsel: Dall-E (a man with his guitar waiting on the crossroads, digital art) #kariyerplanlama #eğitim #mindfullness

Ekspertiz çemberi, hizmet verilebilir bir konuda, doğal bir sohbet esnasında bile rahat cümle kurabildiğin, kendinden emin olduğun, fiyatını bildiğin alandır. Bu çemberin dahilinde çeşitli ihtiyaçları olan potansiyel müşterilerin karşına çıktığında, artık onlara bir satış konuşması yapmak zorunda kalmazsın. Bunun yerine ihtiyaç duyulan çözümler konusunda eksper olduğun gerçeği üzerinden bir iletişim çok daha gerçek ve ikna edicidir.

Kendi işini satmaya çalışan bir satış elemanı olmaktan çıkarıp gerçek bir “profesyonel çözüm insanı” haline gelmenin ilk adımlarından biri de bu.

Örnek: Hangi duvar ustasına güvenirsin?
1) Gelip duvara bakıp “burayı kırmak gerekebilir, yıkıp tekrar yapıcaz, arkada boru olabilir, haftaya başlarız, malzeme fiyatı çıkarsa ona göre konuşuruz, fiyatta iş bitince anlaşırız” diyen duvar ustası.
2) Gelip duvarı inceleyip “bu duvar şu şekilde yapılmış ama böyle bir iyileştirme yapmak uzun vadede şu konuda başınızı ağrıtmaz, bu tarz duvarlar alttan su alabilir, o yüzden şu şekilde yalıtım yaparız, daha ucuz şu yöntemi biz yapmıyoruz çünkü garanti veremiyoruz, borulara dokunmayız, fiyatı da XXX TL civarında çıkar, onaylarsanız iki gün sonra başlar 10 gün sonra bitirmiş oluruz.”

Görsel: Dall-E’de oluşturulmuştur. “An expert building a wall, digital art.”

Peki fiyat ne kadar erken konuşulur? Bu işin kitabını yazmış kişilerden Blair Enns bu konuda şunu diyor: “Telefonu şöyle açmanızı istiyorum. ABC Ajans, eğer 50.000 dolarınız yoksa lütfen telefonu kapatın.”

Şaka bir yana, fiyat mümkünse ilk toplantıda konuşulmalıdır. Bunun sebebi, fiyatın en önemli itiraz faktörü olması. Biraz açayım: Diyelim ki müşterinin ihtiyacını öğrendikten sonra, ona bu işin eksperi olarak bu işi bir fiyat aralığında yapabileceğini söylemelisin. Müşterin de bu fiyat aralığında bir yatırım yapıp yapamayacağını tartarak sana bir geribildirimde bulunur. Sonra bu fiyat aralığında hizmetleri içeren teklifle müşteriyi bilgilendirmen yeterlidir, çünkü fiyat onayı prensipte alınmıştır. Diğer türlü olursa, sürpriz bir fiyatla karşısına gidiyor olacaksın ve bu fiyat onun verebileceği bir fiyat değilse, istediğin kadar sofistike bir teklif hazırla, boşa gitmiş olacak.

Konuyu bir örnekle perçinlemek gerekirse, diyelim ki otomobil almak isteyen bir arkadaşın var ve bu konuda ona yardımcı olmanı istiyor. Sen de konudan anlıyorsun biraz. Soracağın “ilk” soru ne olurdu?
a) Sedan mı hatchback mi?
b) Otomatik mi manuel mi?
c) Dizel mi benzinli mi?
d) Otomobil almak için ayırdığın kaç paran var?

Gördüğün gibi D şıkkındaki soruyu sormadan diğer soruların hepsi havada kalıyor. A, B, C bilgileri ile (hatchback, otomatik, dizel olsun) bugün Sahibinden sitesinde 5771 ilan var ve fiyat aralığı 9.750.000₺ ile 99.750₺ arasında değişiyor. İşte bu senin teklif vereceğin seçenek uzayı. Neyi kabul edeceğine dair de hiçbir fikrin yok.

Oysa ilk D’ye 300.000-350.000₺ yanıtını alıp, sonra diğerlerini sorsaydın hem danışanının verebileceği parayı biliyor olmanın rahatlığına sahip olacak ve bu sayede çıkan 386 ilanı rahatlıkla teklif olarak götürebilecektin.

Not: Bu yazı tamamen benim özgün üretimimdir, çeviri veya alıntı değildir. Fakat bu bilgileri Blair Enns‘in Win Without Pitching kitabından öğrendiklerimle derledim. İlginiz varsa okumanızı tavsiye ederim.

Görsel Dall-E ile oluşturulmuştur: A painting of lots of money, Klimt style.

Sana iyi gelmediklerini bilirsin, ama yine de dönüp dolaşıp kendini onların kapısında bulursun.

Amaçları seni ucuza içeri sokup, etinden sütünden yararlanmaktır. Kafalarında yarattıkları hayali hedeflerin garantörü olmanı isterler.

Başarıları sadece onların başarısıyken, beceriksizlikleri senin yetersizliğin ve beceriksizliğindendir.

Net olmayan geleceğe dair bolca iyimser sözler verir, daha buradan çok ekmek yiyeceksin diye kanına girerler. İndirim isterler.

Kısık bütçeyle elinden geleni yapar, masraf çıkarmamaya gayret edersin ama onlar sıkışınca sana kendini değersiz hissettirmekten geri durmazlar.

Seni çarka sokarlar, bitmeyen işlerde dön babam dönüp durursun ve kendi kendine sürekli “yeterince kazanırsam, daha iyi müşteriler bulabilirim” der durursun, ama hiçbir şey değişmez.

Sana kötü bir haberim var dostum: Bu tarz müşterilere iş yaptıkça hiçbir zaman yeterince kazanamayacak, daha iyi müşteri de bulamayacaksın.

Çünkü sen onlarla karnını doyurdukça, onlar seni içten içe daha fazla tüketecek.

Bir adım at ve bu toksik ilişkilere nokta koymaya başla.

Kolay değil ama bu çarkın içinde kalmak inan çok daha kötü…

Açlıktan ağzın kokuyorsa bile ucuzcu müşteriyle çalışma.

Gerekirse iyi müşterinle ucuza çalış ama ucuzcu müşteriden uzak dur.

Ucuzcu müşteriler çok talepkar olur. Kazandığın paradan daha fazlasını sana zaman ve enerji olarak harcatır.

Ne istediklerini söylemeden önce kaça yapacaksın diye sorarlar.

100 liralık işi bile 90’a kapatıp, senin 10 liranın peşine düşer, bunu kâr görür.

Senin kâr marjını afiyetle yerken anlaştığınızdan çok daha fazla miktarda işi üzerine yığmakta bir beis görmez.

En ufak bir hatanı, gecikmeni yüzüne vurmaktan çekinmez. Sen de iyi niyetinle mutabık kalınan işin dışında küçük küçük işlere evet dersin. Zaman içinde bunlar da görev tanımına eklenir ve bir de bakmışsın, elin kolun bağlanmış.

Yapılacak projede amaçlananın ne olduğu konusunda muğlak; bitmek bilmeyen “bir tık büyüsün, daha canlı bir font olsun, hareketli olsun, bizi etkilemedi bi de şöyle baksak” tarzı keyfi revizyonlar konusunda ise şaşırtıcı derecede nettirler.

Dört liralık bütçeleriyle dört milyar liralık reklam kampanyasıyla yapılmış büyük bir markanın işini önüne koyup “bu etkiyi almak istiyoruz” derler. Tabii ki çok akıllı ve her zaman haklıdırlar.

Bu akıllı ve haklı arkadaşlara kapıları gülümseyerek kapama vakti çoktan geldi.

Kârlı bir işletmen olsun istiyorsan, yüksek paraları ödeyebilen birkaç müşteriyi portföyüne eklemeye çalışmalısın. İstediğin paradan ürkme, “bu parayı alıyorum ve karşılığında onları baş tacım yapıp, dertlerine derman oluyorum” de ve buna göre çalış. (Çünkü bunun parasını ziyadesiyle ödüyorlar.)

Ve sana severek para ödesinler. Sen de odaklan, ne gerekiyorsa yap, gerekirse adam al, gerekirse en iyi stok imaj bankasından görsel al kullan, işini görecek eklentiye 100 dolar para ver, ver ki işin parlasın, ucuzcu adamın üzerine yapıştırdığı bedavacılığından kurtul. Ivır zıvırdan tasarrufu bırak bir kenara.

Merak etme, bu vizyoner müşterini kazıklıyor ya da hak etmediğin bir parayı istiyor ve alıyor değilsin. Çünkü onları memnun etmek için ne gererekirse yapacaksın. Sonuçta ne istediysen onu ödemediler mi? Ve bunun karşılığında senin en iyi işinin, dertlerine derman olacağına ikna olmadılar mı? Gayreti elden bırakma. Bırakacağın tek şey, rakiplerine bırakacağın ucuzcu müşteriler olsun.

Unutma! Alternatif hizmet verenlerle çalışmak nasıl ki müşterinin elindeki güç ise, istemediğin müşteriye teşekkür edip yolları ayırabilmek de senin en büyük gücün.

Bu yazıyı yazarken esinlendiğim (ve çoğu yerini birebir çevirdiğim) Chris Do paylaşımı: https://www.linkedin.com/posts/thechrisdo_stop-working-for-cheap-activity-7000851069232668674-Q_od?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

Thank you Chris Do and Kezia Israel, MBA

Görseller: Dall-E (A beggar decorating the moon with gems, digital art)

Yeni logo ilk olarak elektrikli Concept i4 aracında kullanılacak. Bu araç Cenevre otomobil fuarında tanıtılacaktı ancak Coronavirüs salgını sebebiyle fuar iptal edildi.

Yeni logo, 1997’den beri kullanılan logonun yerine geçecek ve zamanla tüm araçlara uygulanacak.

Arkası transparan yeni flat BMW logosu

Kaynak: Dezeen.com

Yazar: Jennifer Hahn